Em tempos de crise econômica, o
recorde de inadimplência das empresas e dos consumidores não tiram o sono de
Marcelle Zequini, sócia da Casa do Médico, comércio especializado na locação e
venda de equipamentos médico-hospitalares.
Com um faturamento médio de R$ 6
milhões por ano, os negócios funcionam com um invejável nível de inadimplência,
que oscila entre baixíssimos 0,5% e 1,1%. Dados da recente Pesquisa de
Perspectiva da Serasa Experian mostram que a inadimplência das empresas já está
em nível acima do padrão, com taxa de atrasos na ordem de 3,5%.
A empresa está na ativa há quase
40 anos, e de lá para cá já se foram muitas crises. Marcelle garante que o
índice de clientes que não honram os pagamentos não muda, em tempos bons ou
ruins. Para ter essa tranquilidade, a sócia adota um simples cuidado: a gestão
atenta da sua carteira de clientes.
Fazem parte da rotina da Casa do
Médico medidas simples, como consulta aos órgãos de proteção e análise de
histórico financeiro. Quando surgem problemas, fica mais fácil negociar direto
com o cliente, prorrogar prazos ou parcelar vendas em aberto.
“Tentamos ao máximo não deixar o
problema ir para a frente”, diz a empresária que pretende transformar seu
negócio em franquias, e abrir quatro novas lojas até o final de 2016. Hoje, a
empresa tem quatro unidades em funcionamento.
Não receber em dia afeta
companhias de todos os portes e o problema é maior em ano de economia instável.
Para as PMEs, a questão é ainda mais dramática, devido ao caixa enxuto e ao
pequeno número de clientes.
Quando o inadimplente é um
cliente-chave na carteira, é quase uma tragédia anunciada. “Fica um
buraco no fluxo de caixa”, diz Ana Vecchi, diretora da Vecchi Ancona
Consultoria Estratégica.
A maior parte dos pequenos
negócios comete dois erros clássicos. O primeiro deles é não fazer nenhum
trabalho preventivo, e só correr atrás do mau pagador depois que o incêndio já
aconteceu.
Já o segundo é partir para o tudo
ou nada, cortando relações com o cliente, ao invés de tentar um novo
relacionamento. Nenhuma das duas, segundo Ana, ajuda a formar uma carteira de
qualidade e bem administrada e que gere taxas de inadimplência consistentemente
baixas.
“Uma boa política de concessão de
crédito parte de um conceito-chave: não olhar os clientes como se fossem
iguais. Em função da concorrência, é preciso criar um relacionamento próximo da
realidade para impactar de forma positiva no processo de cobrança."
Conheça as orientações da
consultora para evitar a inadimplência e manter a carteira de clientes
eficiente.
ENCONTRE OS BONS PAGADORES
É básico verificar se a empresa
com a qual está prestes a fechar uma venda tem títulos protestados ou cheques
devolvidos. Mais inteligente é prospectar clientes entre aqueles que já estão
com a ficha limpa. Claro que, em tempos de mercado recessivo, o método pode
restringir as oportunidades. “Levantar dados é prevenir desgaste, quebra de
relacionamento e, por fim, calote. A falta de organização nesse sentido atrai
os maus pagadores", afirma Ana.
A FICHA LIMPA NÃO É TUDO
A simples consulta aos serviços
de proteção ao crédito fornece um retrato do momento, e diz pouco sobre o
perfil da empresa. O contrário também é verdade: um único cheque problemático
não deve ser suficiente para condená-la.
É possível saber a diferença entre
o cliente quem tem o mau hábito de não honrar seus compromissos e o que está em
dificuldades transitórias em caixa. "Busque o histórico financeiro de cada
um nas empresas especializadas como o SCPC, da Boa Vista Serviços, ou
Serasa", recomenda.
OLHE ALÉM DOS NÚMEROS
No caso das pequenas empresas ou
dos negócios com pouco tempo de mercado, é um pouco mais difícil analisar o
histórico de crédito. A alternativa é fazer uma avaliação com base em outras
informações, como o perfil dos sócios. Assim, segundo a consultora, é possível
descobrir se eles já tiveram outros negócios – e qual foi o comportamento
dessas empresas em relação aos credores.
UM PLANO PARA CADA UM
Reduzir a inadimplência não
significa banir de vez empresas com problemas. Para diminuir os riscos, o ideal
é separá-las entre os clientes que têm a ficha limpa e aqueles que valem um
sinal amarelo. Com a divisão, os bons clientes podem ser beneficiados com
descontos, prazos maiores de crédito ou negociação mais flexível, em caso de
uma inadimplência pontual. “Já no grupo do sinal amarelo, o ideal é reduzir o
tamanho dos pedidos”, alerta Ana.
CUIDADO COM GRANDES ENCOMENDAS
Em empresas que fazem vendas de
valores baixos para muitos clientes, a opção mais comum é assumir o risco de
não receber – e torcer para que isso não aconteça. Mas se a encomenda for
maior, é preciso parar para pensar para que um eventual calote não cause tantos
transtornos. Em certos casos, é melhor fracionar a venda. “Ou trocar o
pagamento a prazo por um bom desconto à vista, com entrega mediante
comprovação”, afirma.
SIGA OS PASSOS DOS CLIENTES
Boa parte dos inadimplentes
costuma estar entre os clientes antigos, e não entre os recém-conquistados.
Eles precisam ser monitorados constantemente, e separados por graus de risco.
Conforme o risco aumenta, o
acompanhamento deve ser mais frequente. Até uma mudança de sócio requer nova
análise, e informações novas devem impactar políticas de concessão de crédito.
“Por serem antigos, há clientes
que acreditam que podem relaxar com os pagamentos, por terem mais
flexibilidade", diz. "Por isso, é preciso saber qual é o que gosta de
levar vantagem, e avaliar se vale a pena manter essa relação. E isso vale tanto
para pessoa física como jurídica.”
Fonte: Diário do Comércio
Fernanda Carolina
